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Wednesday 10 May 2017

专业服务锁定高档市场 Mr.Clean 向国际出发

虽然人生总有很多挑战,走过的路崎岖不平,但做生意和登山一样,只要有坚定的意志,就能走向更好的未来。 

Mr.Clean有限公司董事经理黄俊龙正做到了这点,他在接管Mr.Clean之后,咬紧牙根渡过人生低潮期和重重难关,成功熬过10个年头。 

今年,是公司成立20周年,也是公司重新出发的一年;在抛开过去的沉重包袱后,将加速扩展国内业务,并发展至海外市场,成为国际品牌。 

Mr.Clean成立于1993年,而黄俊龙是在1995年被委任管理公司业务,并在2001年正式接管整家公司。 

黄俊龙进入洗衣行业已有20多年。一开始,他是以洗衣顾问在这行业起步,主要是销售洗衣机及协助客户开设洗衣店,包括寻找地点、装修、申请执照、培训、供应设备等一站式服务。 

作为一名洗衣顾问,从1990年至2000年初,他在全马替客户开设了约150家洗衣店。 

虽然当时他在洗衣界工作已有一段时间,却在管理Mr.Clean之后,才发现自己对这门生意不太了解,尤其令他感到困惑的是,懂得干洗的人并不多。

 他有感而发:“即使会干洗的业者,也因为担心影响竞争力而不愿传授干洗技术给外人,所以,这让我懊恼不已。” 

当时,公司还面对很多问题,包括亏钱、员工和人手、及系统老旧等问题。 因此,黄俊龙决定全面重组,将原有的7家洗衣店,削减至1家。 

2001年,Mr.Clean前老板欲退出洗衣行业,所以,黄俊龙正式收购和接管Mr.Clean。 

“我收购Mr.Clean是为了其品牌。基本上,这个行业具备成长潜能,唯一是缺乏正规的系统和技术。” 

在2002年设立公司总部后,黄俊龙派公司营运经理曾秀红去美国的干洗及洗衣研究所(DLI)培训,并成立一所布料护理中心(Mr.Clean Fabricare Centre,简称MCFC),希望可以教育市场如何照顾布料。

 登山磨练坚强意志 喜欢户外活动的黄俊龙,因登山的经验让他在人生道路上变得更坚强。 即使再辛苦,只要熬过,就会步入光明大道。 说到过去的登山经验,他总是眉飞色舞:“登山是非常辛苦的户外活动,除了面对崎岖不平的路,还会遇见猛兽、缺乏水源等问题。不过,这也让我变得更坚强。” 

话说正式接管Mr.Clean后,为了加速重组、发展公司业务及提升形象,黄俊龙不惜一切下重注,大胆的作风也让他跌入人生谷底。 

2010年,他把分店扩增到7至8家时,公司到了瓶颈,负债过高和现金流断绝的问题逐步浮现。

 回想这段经历,他感叹:“想当年,我的胆子真不小。当时手上只有6万令吉现金,却冒险地举债投资发展加盟系统。” 结果,公司耗光现金,更一度欠下200万令吉的债务。 

连日被追债,这沉重的压力让他和妻子都喘不过气来,即使变卖私人资产,还是无法解决债务。 最后,他决定脱售其中3家洗衣店,并转为加盟店,套现约150万令吉,大幅减少债务,才让公司逐步走出阴霾,重新出发。 

从过去的经验中,他学习到处事和发展业务时必须谨慎。 现在他只会用50%的现金作为营运资本,其余会保留为应急基金。

 在最难熬的两年,他还是不放弃登山,反而选择进入森林大山内释放压力和吸收正能量。

 提供多样化服务 国家发展愈加蓬勃、人口城市化、兴建越来越多购物广场,也引进越来越多时尚品牌的服装、鞋子、皮包等。 普遍上,消费者都会把名贵的衣物交给专业的洗衣店处理,再加上现在上班族的时间越来越宝贵,这让他们更愿意花钱给洗衣店处理。

 因此,黄俊龙看好需求会随着消费者的生活形态改变而提高。 看好高价品牌的崛起,Mr.Clean不只是处理衣物而已,还提供皮包及鞋子等的特别护理服务。 此外,他们也推出简讯通知服务,一旦衣物处理好了之后,公司就会传送简讯给客户,提醒他们到店里提取自己的衣物。

 为了提供客户更大便利,Mr.Clean计划推出收存箱(Drop Box)服务,让客户将衣物放在箱子里,再自助输入资料,省下轮候的时间。 “当我们处理完后,可将衣物运送到客户的家。

目前,仍在与电子设计师商讨有关服务的软件。” 设布料护理中心 打造专业洗衣 在外国,如西方国家、台湾、日本、中国等,专业洗衣店已非常普遍。 

不过,这个利基行业在大马却仅处于起步阶段,所以竞争不大。 他认为,洗衣业最重要的就是培训,所以,Mr.Clean成立布料护理中心。 “我们的使命是带动整个行业,所以,这个布料护理中心主要是为了推广知识和技术,并教育业者。” 他希望让市场看到Mr.Clean是专业的,包括教育顾客如何处理布料等。 “在这情况下,不如自己开更多店来教育大众。同时,你也看到我们的价格一直遥遥领先。” 同业削价恶性竞争 加强品牌巩实力 过去虽遇过不少风风雨雨,导致黄俊龙徘徊在人生十字路口,不知道是否要放弃,但他最终选择坚持下去。

 “尽管当时我感到很沮丧,但我还是看好洗衣业的前景。” 他认为,整个行业面对结构性问题,如缺乏正规的系统和标准,导致洗衣业被别人看不起之余,也很难找到员工。 

其中,对布料的处理方式缺乏专业知识和技术,是行业面对的最大问题,这让业者陷入削价战。 据他分析,洗衣界有两种业务,即合约性质和门市业务;合约性质的业务主要是为整个集团提供服务,如酒店。 “合约式的承包服务,往往会被客户,尤其是大集团压价,让市场出现恶性竞争。

不过,业者会打削价战,主要因为没提供专业服务的能力。” 因此,黄俊龙不断提升服务,加强议价实力,这也是他过去不惜花钱建立Mr.Clean品牌的原因。 “维修机器和聘请员工需要很多资本,若打削价战,将让我们无法持续经营。” 

专攻中上阶层 维持优渥赚幅 Mr.Clean主要是以门市业务为主,并专攻中上收入群的消费者,这让公司平均有50至70%赚幅。 黄俊龙自豪地说:“若销量高,赚幅最高可达到80%呢!” 他指出,在国内市场,65%业者都关注在低收入群,这些都是比较小型的业者,普遍只以半间店作为洗衣店,也没有干洗机器。

 在中收入阶级市场则有30%比重,普遍是规模中型的洗衣店。 值得注意的是,仅有5%的业者在中高收入阶级市场,这反映出市场竞争很小,未来还有很大的发展空间。 

关注在中高收入阶级市场的业者,通常提供全面服务,也具备管理架构;相反的,在中低收入阶级市场营运的业者则属单打独斗,没有管理架构。

 目前,公司的客户以巫裔消费者为主,平均占了公司总营业额的80%至90%比重,主要是因为他们更舍得消费。 探索东协市场 锁定印尼首炮 20周年也是Mr.Clean再起步的平台,公司将积极地扩展业务,包括海内外市场。 

该公司已做好计划,未来4至5年,在巴生谷地区增加100家连锁店,主要是以衣料收集站(Kiosk)形式为主;同时,也会以连锁方式推广至全国。

 国内人口少,市场不大,走向海外是必经之路;Mr.Clean眼光将放在东协市场,主要是因为这些发展中国家的专业服务供应不多,所以,发展潜能极大。 

黄俊龙说,目前先锁定印尼,准备以加盟方式进军这个人口庞大的市场。

 “我们还在筹备中,并已在当地注册公司商标了。目前,我们在印尼寻找着合适的加盟伙伴。” 此外,公司或会和策略伙伴联手开拓印尼市场。 

今年,为了庆祝20周年,Mr.Clean会推出多项活动,包括抽奖、奖励、折扣等,同时,拨备款项做广告及推广(A&P),强化公司品牌和形象。 设厂增产能降成本 拟推出洗涤产品 除了扩展市场之外,黄俊龙也计划开设厂房,扩大产能及发展上游业务。 

随着Mr.Clean积极扩大业务,目前的产能不足以应付更大的量;新厂房将营运集中化,减少对人手的依赖及降低成本。

 他举例,现在普遍一位员工每小时可熨4件衣物;设厂后,自动式机器每小时可熨100件衣物,这让公司更具效率,相对的成本也更低。 他预计,新厂今年杪或明年初动工。

目前,公司已锁定数个地点。 根据黄俊龙初步构思,厂房原本是3层,分别是营运、办公室及培训中心;此外,他们也有意开发化学产品,如肥皂粉、柔软剂等,提供给家庭使用,产品也会在连锁店出售。 

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